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药企如何做好膏药控销

        做医药营销听到频率最高的两个词汇就是“模式”和“控销”。药品控销源何如火如荼?这种手法是由东北军团的发力推广,让这种操作方式的呼声如潮。实际上控销的关键在于“控”,就是对销售的一种管理,管理方式由来已久,要成为系统化,才能叫做模式。

膏药控销5大宝典,永远都不过时!

笔者认为,医药企业要做好膏药控销,必得懂得五大法宝:

广告不能停

持续的广告投入,虽然耗费巨大,但是以广告带动百姓认知,通过持续的广告轰炸带来企业品牌的认知。正是这种传播,若干的控销大佬都成了著名的央视品牌,直接晋级百姓熟知和重复购买的行列,也助于门店促销和推荐。

当家产品带路

常规的控销手法中,每个控销部门都缺不了一个黄金单品。这个产品就是大哥,带了一帮能形成关联组合的小弟,或者是按照产品适应症交集分类,这就是一个产品组。

三级承包

从省总到地总到县总,三级人员对市场进行“承包到户”,一方面做市场的主人,拿出高促销、高费用全力投入去培养客户。另一方面,促销形式五花八门,各显神通。我亲眼见到的他们的活动有:砸金蛋中金条、欧洲七日游、村医进清华、进货八万八,奥迪开回家……非常简单的拼业绩,业绩决定收入,决定地位,可以直接升级。

这种模式极大催发的业务员的工作激情,以疯狂的手法不断刷新销售额,可以叫做“控销火红的年代”。

终端动销持续

控销的有个特点就是终端维护,不简单单压货,还有动销协作。除了空军广告的辅助,少不了地面人员的人海作战,各种驻店促销,一句话卖点培训,海报手册,买赠促销,店员带金,终端助销活动持续不断。

低成本产品

控销产品大多数属于普药,价格较低,市场竞争非常充分,只有这些产品才能保证各级利益的前提下,提高终端零售价。当然,也需要考虑地域经济情况,能否承接足够高的零售定价。

经常调侃说,如今做控销的太多了,事物发展到了高潮,终究是要落幕的,再说了,如果50%的企业在基层都做控销了,那控销就没有实际意义了,还不如省下人力物力,放到物流渠道上。

熟悉上面的方法,不管企业是否做控销,以上5个操作方法囊括了产品在终端的基本模式,是永远不会过时宝典。